AnlaÅŸmaya varmak üzerine…

“HoÅŸunuza gitsin veya gitmesin siz bir müzakerecisiniz. Mü­zakere hayatın bir gerçeÄŸi. Patronunuzla zam konusunu konuÅŸursunuz. Evini satmak isteyen yabancı biriyle fiyat konu­sunda anlaÅŸmaya çalışırsınız. Araba kazasından kaynaklanan bir davayı iki avukat sulh etmeye çalışır. Bir grup petrol ÅŸirketi açık denizde petrol aramak üzere bir ortak giriÅŸim planlar. Belediye yetkilisi sendika liderleri ile toplu ulaşım grevini önlemek ama­cıyla görüşür. Amerika BirleÅŸik Devletleri DışiÅŸleri Bakanı Sovyet meslektaşı ile nükleer silahların sınırlandırılması için masaya oturur. Bütün bunlar müzakeredir.

Her gün herkes bir ÅŸeyler müzakere eder. Moliere’in Mösyö Jourdain’in hayatı boyunca düz yazı ile konuÅŸtuÄŸunu öğrendiÄŸin­de duyduÄŸu mutluluk gibi, insanlar müzakere ile ilgili hiçbir ÅŸey yapmadıklarını düşündükleri zaman bile bu iÅŸi yaparlar. EÅŸinizle akÅŸam yemeÄŸine nereye gideceÄŸiniz, çocuklarınızın kaçta odala­rının ışıklarını kapatacakları gibi ÅŸeyler hep müzakere konusu­dur. Müzakere baÅŸkalarından istediklerinizi elde etmenin baÅŸlıca aracıdır. Müzakere, siz ve karşı tarafın ortak ve karşıt bazı menfaatleri varken anlaÅŸmaya varmak amacıyla tasarlanmış ileri-geri iÅŸleyen bir iletiÅŸimdir.

Gün geçtikçe müzakere gerektiren şeyler artıyor; uyuşmaz­lık büyüyen bir endüstri. Herkes, kendisini etkileyecek kararlara katılmak istiyor; başkalarının zorla kabul ettirmeye çalıştığı ka­rarları gün geçtikçe daha az sayıda kişi kabul edecektir. İnsanlar farklıdır ve bu farklılıkların üstesinden gelmek için müzakereye başvururlar. İş hayatı, devlet idaresi veya aile içinde, kişiler çoğu kararlarına müzakere yoluyla ulaşırlar. Mahkemeye gitseler bile, çoğu zaman sulh olmak için yargılama öncesi müzakere ederler.

Her ne kadar müzakere her gün yaşanan bir şeyse de, iyi so­nuç almak kolay iş değil. Standart müzakere stratejileri yeterli ol­madığı gibi, yorucu olup dostluk ilişkilerini de bozabiliyor veya her üçü birden yaşanabiliyor.

Ä°nsanlar çıkmazda kalıyor ve müzakere için iki yol görüyor: Bunlardan biri sert diÄŸeri yumuÅŸak yöntem. YumuÅŸak müzakere­ci kiÅŸisel çatışmalardan uzak durmak istediÄŸinden anlaÅŸmaya varmak için kolayca ödün verir. Dostça sonuçlanan çözüm ister, ancak sık sık istismar edilir ve burukluk duyar. Sert müzakereci ise her durumu, aşırı uçta tavır alarak, daha uzun dayananın da­ha iyi sonuç aldığı bir irade yarışı olarak görür. Kazanmak ister, ancak çoÄŸu zaman kendini de kaynaklarını da tüketen ve yoran aynı sertlikte bir cevap alır ve karşı tarafla iliÅŸkilerine zarar verir. DiÄŸer standart müzakere stratejileri yumuÅŸak ile sert arası bir yerlerdedir, fakat her biri “istediÄŸinizi elde etmek” ile “insanlar­la iyi iliÅŸkiler sürdürmek” arasında denge kurmaya çalışır.”

Yukarıdaki satırlarda okuduÄŸunuz gibi, bir çok alanda uygulaması bulan müzakere konusuna kitap güzel bir giriÅŸ yaptıktan sonra, son paragrafta yazarlar klasik müzakereyi tanımlamakta ve kendilerinin önerdiÄŸi, kitap boyunca ayrıntılarını anlattıkları ve durum incelemeleri içeren “prensipli müzakere” yöntemlerini devam eden paragraflarda açıklamaktalar. “Harvard Müzakere Projesi”nin sonucu olan bu kitap yazarların titiz çalışmalarının bir sonucu olduÄŸunu her paragrafta göstermekte.

Bilim adamlarının kitapları bir şekilde bilimsel şekilcilikten kaynaklanan bir sıkıcılığa genellikle bulaşırlar. Fakat bu kitap için bunu söyleyemeyeceğim. Askerde iken ilk defa okuduğum kitap, daha sonra tekrar inceleyeceğim ve tavsiye edeceğim kitaplardan oldu.

Burada paylaşacağım bölümlerin bir kısmı yarım kalacak, bir kısmı ise özet gibi olacak; ama her halukarda benim çok dikkatimi çeken satırlar. Ne yazık ki yeni basımını uzun süre bulamadım. İnternetten ikinci el satın almak zorunda kaldım. Fakat yenisinden daha pahalıya geldi :) Yine de kütüphanede bir tane olmalı diye düşünüyorum.

Yine yazarlar giriş kısımlarında prensipli müzakereyi şöyle tanımlamışlar:

“Bir de ne sert ne yumuÅŸak, ama hem biraz sert ve hem biraz yumuÅŸak üçüncü bir müzakere yolu var. Harvard Müzakere Projesi’nde geliÅŸtirilmiÅŸ olan prensipli müzakere metodunun iÅŸi, ta­rafların neyi yapıp neyi yapmayacağını söylediÄŸine odaklanan bir pazarlık sürecinden çok, sorunların esasını karara baÄŸlamaktır. Bu metot mümkün oldukça iki tarafın da kazançlı olabileceÄŸi bir arayış içinde olmayı önerir. Menfaatlerin çatıştığı durumlarda ise her iki tarafın iradesinden bağımsız, sonucun adil standartlara dayandırılmasında ısrar etmeyi önerir. Prensipli müzakere meto­du konunun esasına karşı sert, insanlara karşı yumuÅŸaktır. Poz atmak ve oyun oynamak gibi ÅŸeyleri kullanmaz. Hakkınız olanı nasıl elde edeceÄŸinizi ve yine de nasıl nazik kalabileceÄŸinizi gös­terir. Adil olmanızı saÄŸlar ama aynı zamanda dürüstlüğünüzden faydalanmak isteyeceklere karşı da sizi korur.

Her müzakere farklıdır fakat temel nitelikleri deÄŸiÅŸmez. Bu metot ister tek veya birkaç konu, ister iki veya daha fazla taraf veya toplu iÅŸ görüşmelerinde olduÄŸu gibi kalıplaÅŸmış ritüeller söz konusu olduÄŸunda veya ister uçak kaçıranlarla, herkesin yapabi­leceÄŸi ön hazırlıksız görüşmelerde olsun, kullanılabilir. Metot, karşı taraf az veya çok deneyimli, sert veya dostça davranan bir pazarlıkçı da olsa uygulama alanı bulur. Prensipli müzakere me­todu her amaca uygun bir stratejidir. Hemen hemen tüm diÄŸer stratejilerin aksine, karşı taraf bu stratejiyi öğrenirse, iÅŸ zorlaÅŸmaz, kullanımı daha kolay hale gelir. Tabii bu kitabı okumaları daha da iyi olur.”

“EVET” Boyun EÄŸmeden AnlaÅŸmaya Varmak, Roger Fisher; William Ury; Bruce Patten, Ä°stanbul Bilgi Ãœniversitesi Yayınları, 2008, Ä°stanbul.